李巖石:在路邊汽修店服務質量不完善,品牌4S店維修價格高,產能不飽和的背景下,加之共享經濟全球化的驅使,共享汽修的新思維應運而生。

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近年來,隨著“互聯網+”的快速發展,共享經濟開始輻射全球,而且也正在以其革命性的力量顛覆傳統產業的經濟模式,傳統的出行模式的變革就是被共享經濟孵化的最好證明。網約車、共享汽車、共享單車等的出現,打破了傳統的用車習慣,真正做到了閑置資源的有效利用,無論車輛是個人所有者還是企業機構所有者,這樣的變革既便利了他人,還能夠讓利于車輛所有者。

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在中國,共享經濟覆蓋了方方面面的領域,醫療、餐飲、地產甚至還有家用電器、雨傘等,而在群雄逐鹿的汽車后市場,也被共享經濟“點了穴”,使之在單一的傳統服務模式中,又找到了新的突破口。

共享汽修模式的應運而生

數據顯示,目前中國汽車后市場正保持在10%-15%的發展增速。預計到2020年,中國汽車后市場的規模將達到1.4萬億人民幣。雖然汽車后市場規模龐大,發展勢頭強勁,但難以掩蓋當前中國汽車后市場雜亂無章的現狀。路邊維修店數量龐大,缺乏信任度,維修質量稂莠不齊;正規4S店具備廠家背書,有相對完善的售后服務的體系與機制,但是投資巨大使得其往往會出現雁過拔毛,小病大修的情況,小則幾百上千,多則上萬的維修保養費讓一般車主很難吃得消。此外,奔馳店只修奔馳,豐田店只修豐田的4S店專修體系也往往導致地理空間上的不便,車輛出現故障,車主常常要跑很遠才能到達指定的4S店維修。

4S店已經走過了躺著就掙錢的時代。今天,隨著中國汽車市場進入存量時代,4S店的生意開始沒有那么好做了,甚至一些品牌的4S店的經營可以用艱難二字來形容。有調查顯示,目前中國大約有2.6萬家4S店,大約70%是不盈利或虧損,平均每家4S店的工位利用率不足50%,僅北京就有約4000個工位處于閑置狀態。

由此看來,路邊店無法得到信任,服務質量不完善,4S店維修價格高,工位剩余,產能不飽和。正是在汽修行業這樣的背景下,加之共享經濟全球化的驅使,共享汽修的新思維應運而生。

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三大共享汽修品牌的運營模式解析

目前,我們熟知的主流車后共享模式的品牌有途虎、樂車邦和牛咖斯。三個汽修品牌運用同樣的共享思維,卻在運營模式上有所差異。他們都是從不同的角度,同樣使用“共享”的利劍插入到汽車后市場中。我認為,汽車維修業務實質上是車(流量)、配件、技師、場地的撮合交易,要想修好車,四項要素缺一不可。

“途虎”的用戶流量來自鋪天蓋地廣告投放,配件資源來自于自建供應鏈,(初期配件為輪胎,后期擴展到機油等其他易損件)很多是廠家直采。用戶APP下單后,相關配件也會隨著供應鏈按時配送到店,車主來到與途虎合作的維修店進行維修保養,場地和技師均來自合作路邊維修店。技師和基礎配件決定了途虎的業務方向以快修快保的基礎維修為主。

“樂車邦”的用戶流量同樣來自外部的廣告投放,用戶因為折扣的驅使,線上下單,到線下本品牌的4S店享受服務,這個模式更加像團購。技師、場地、配件等具體維修事情完全交由其合作的4S店來實現,維修本品牌的車輛4S店的專業度毋庸置疑,用戶關心的就是折扣了。這種共享模式下,樂車邦僅僅是提供了用戶流量,因為維修專業度的限制,樂車邦提供的更多是用戶到原品牌4S店維修。

“牛咖斯”的用戶流量20%來自外部廣告投放,80%來自老客戶轉介紹,這里的老客戶除了自己原有的客戶以外還包括合作4S店的基盤客戶。通過共享4S店工位,解決了場地的問題,同時牛咖斯通過提供服務標準、配件供應鏈、技師培訓、運營服務標準等,讓4S店具備跨品牌維修的能力(傳統4S店都是品牌專修模式),這樣就引申出一個問題,未來4S店到底是單一品牌維修還是跨品牌維修?牛咖斯主打奔馳寶馬奧迪的高端維修,即使維修價格十分親民,但省去了場地費用后也可以保證合作的4S店有一定利潤空間的。技師方面,基礎維修是經過專業培訓的本店技師,而深度維修是牛咖斯提供的技術專家,這也就決定了牛咖斯可實現跨品牌的車輛深度維修,包括汽修行業利潤最高的事故車維修。

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三大共享汽修品牌的相同和差異

首先,共享方式的不同:存量共享和增量共享。

途虎和樂車邦都屬于存量共享。途虎的用戶原本就來自路邊店和綜合維修店,通過途虎平臺后,由于價格更優、服務規范有了約束,看似用戶從自選的維修店A轉移到途虎平臺下的維修店B,而往往很多時候A店和B店是同一個店。基本是這個店的基盤用戶從途虎過了一道而已。樂車邦的用戶原本就是4S店的用戶,通過樂車邦平臺的價格杠桿,從4S店A更換到了同品牌的4S店B,這里是有一個流量再分發的過程,一般位置偏,年頭新的店工位飽和度低,能提供更低的折扣,所以用戶往往是從位置好的店轉移到位置差的店。但是歸根到底還是這個品牌的自有客戶。也有很多4S店反饋,和樂車邦合作,到店的還是自己的客戶,只是利潤更薄了,但是這樣對樂車邦倒形成了線下到線上的反向導流。

牛咖斯的模式是增量共享。專修的體制下,是沒有奔馳車敢開車進一個豐田4S店維修保養的。但是通過該平臺,豐田4S店用了自己的空余場地,用牛咖斯的配件供應鏈,技師維修方案,培訓體系,運營服務標準等,維修了奔馳寶馬奧迪這樣的高端車,增加了完全是增量的產值。在技師共享的過程中,4S技師的技能也得到了提升。

其次,流量來源不同:廣告投放VS 客戶轉介紹。

途虎和樂車邦都是通過大筆的廣告投入獲得了流量。牛咖斯相對這塊投入要小的多,而且它主要用戶群體是高端車主,大量的廣告可能也不一定會有很高的轉化率,畢竟高端車主更相信自己的判斷和朋友介紹。以豐田車為例,據實際操作的結果,20%擁有豐田車的家庭中同時還擁有一輛奔馳、寶馬或奧迪車,“豐田店里修奔馳”是對豐田車主服務的深度擴散,維修品牌的增加,將豐田店由單點式服務轉變為家庭式服務。

最后,競爭決定了幾個共享企業的趨同。

牛咖斯從相對重運營的模式(相對途虎,樂車邦比較重)中逐步走的更輕,以便可以快速拓展網絡,比如有的店維修能力達到一定水平,就不再派駐牛咖斯的專業技師,而只是提供牛咖斯獨有的1000多種常規維修方案和遠程專家指導,遇到特殊情況,再派出技術專家到店。

而途虎和樂車邦則開始往重運營方向走。途虎發展了很多工廠店,直接參與店面管理,進入到維修業務的全流程;樂車邦發展了配件業務不僅僅供給流量,同時也供給品牌配件,也和牛咖斯一樣做起了4S店的跨品牌維修,甚至參與到4S店的經營管理,開始走托管模式。

三個汽修品牌對車主的運營重視度在行業內都是比較高的。樂車邦和途虎的流量來自于互聯網,所以他們更加偏活動的運營。牛咖斯更加注重車主貼身的運營,通過技師在線問診團隊,豐富的俱樂部活動,將低頻的維修通過高頻的互動作為支撐,獲得用戶的信任,也就獲得了產值。其實就是在建立一個別樣的超大車友會,目前已經初見成效。

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共享汽修模式將帶來傳統汽修行業的革新

無論是途虎、樂車邦、牛咖斯還是其他新興的互聯網思維汽修品牌,都是基于更好的滿足用戶需求,給車主帶來質優價廉的維修保養服務。牛咖斯通過共享4S店剩余工位,除去建店、人員、軟硬件設備及店面運營成本后,可以提供價格更低和更有保障的服務。這讓消費者在高價格高品質的4S店和低價格,質量稂莠不齊的路邊店之外,有了更好的選擇。途虎通過工廠店,讓路邊店逐漸的正規起來,具有了完善配件供應和服務保證,滿足了客戶就近維修,放心維修的需求。隨著O2O新零售模式的發展,途虎、樂車邦、牛咖斯們通過線上線下的結合,將互聯網是思維注入到了汽車后市場中,途虎的“線上app線下工廠店”,樂車邦的“4S店保養團購”,牛咖斯的“按缸保養”都是具有創新意義的汽車后市場的應用典范。

由此看來,共享汽修品牌的興起對于倒逼傳統4S店改革、提升服務質量具有重要意義。固然專業的維修技術水平是服務質量的有力保障,加強技師水平的培養可以提升整個行業的競爭力,而我認為未來“修好車”后,通過互聯網思維,提升用戶運營能力,如何服務好每個到店的車主,將會是各家面臨的新的話題,也為行業提供了新的發展機遇。

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聲明:本文由牛咖斯董事長李巖石撰稿,FT中文網首發。版權歸FT中文網所有,未經允許任何單位或個人不得轉載,復制或以任何其他方式使用本文全部或部分,侵權必究。